Dein Digitales Verkaufsgespräch

erstellt am:
March 5, 2019
|
letzte Aktualisierung:
Apr 23, 2019

Du willst heute ein digitales Marketing für Deine Online-Präsenz aufbauen, um Dein Produkt oder Leistung online zu vermarkten. Kurz gesagt: Du willst eine Conversion, nicht nur Klicks auf Deiner Website oder in Deinen Social-Media-Kanälen, sondern reale Anfragen von potentiellen Kunden oder im besten Fall gleich Aufträge.

Wie machst Du das?

Klassisch gehst Du hierbei folgendermaßen vor: Du erstellst eine Website, entwickelst individuelle Inhalte und Botschaften in Form vonText, Bild, Videos, Grafiken und bringst „Traffic“ über SEO, Social-Media &Ads, E-Mail-Marketing, etc. auf deine Website.

Du stellst dabei schnell fest, dass diese Tätigkeit viele Ressourcen in Form Geld, Zeit und persönliche Energie in Anspruch nimmt sowie Dir eine Conversion nicht garantiert.

Was nun?

Du brauchst ein neues Konzept, um digitales Marketing mit dem richtigen Kosten / Nutzen Verhältnis guten Gewissens weiter durchführen zu können.

Genau an dieser Stelle setzt das digitale Verkaufsgespräch an.

Was ist das digitale Verkaufsgespräch?

Wir bezeichnen bei green flames unsere Vermarktungskonzeption als „das digitale Verkaufsgespräch“. Der Ursprung unseres Konzeptes ist nicht die klassische Werbung, sondern der persönliche Verkauf zwischen Menschen.

In einem klassischen Verkaufsgespräch gibt es einen Verkäufer, welcher damit beschäftig ist, sein Gegenüber zu qualifizieren, um mit den richtigen Argumenten sein Produkt oder Leistung zu präsentieren und damit einenAuftrag zu erhalten. 

Ein guter Verkäufer ist heute in der Lage alles zu verkaufen, da er es schafft, sich auf sein Gegenüber einzustellen und durch die richtigen Qualifizierungsfragen ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen und abzuschließen.

Ein guter Verkäufer hat auch schon viel gesehen und kann sein Gegenüber auch intuitiv und treffsicher einschätzen. Damit kann er auf sein Gegenüber gut eingehen, Einwände entsprechend behandeln und ein positives miteinander erzeugen.

Wenn er möchte, kann er das Gespräch auch höflich beenden, wenn er merkt, dass sein Gegenüber nicht der richtige Interessent für sein Produkt oder Leistung ist.

etc. etc.

Diese Eigenschaften eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs machen wir uns eigen und bringen das als digitales Verkaufsgespräch auf deine Website.

Zutaten für ein erfolgreiches digitales Verkaufsgespräch

In erster Linie braucht es ein Produkt oder eine Leistung, welches schon mal erfolgreich in der Offline-Welt verkauft wurde. Wichtig ist, dass diese Informationen vom Vertrieb bzw. einem Verkäufer stammen sollten, welche reale Kunden hat und erfolgreich im Verkaufen ist.

Ist diese Voraussetzung gegeben, kann die Konzeption des digitalen Verkaufsgesprächs beginnen – gibt es keine Referenzwerte müssen diese separat erarbeitet werden; mehr dazu im Kapitel „Starten ohne Referenzwerte aus dem Offline-Vertrieb“.

Zum Aufbau eines digitalen Verkaufsgesprächs unterscheiden wir mehrere Kompetenzbereiche: Basics, Channels, Performance, gesetzliche Regularien, digitale Prozesse für eine IT-Automatisierung sowie Best Practices aus dem Design Thinking - siehe hierzu die Landkarte eines digitalen Verkaufsgesprächs.

Große Unternehmen mit großen Marketing-Budgets kennen die meisten Aspekte in dieser Landkarte.

Mit dem digitalen Verkaufsgespräch ist es uns allerdings wichtig, nicht nur für die Großen eine digitale Marketing Transformation zu anzubieten, sondern auch kleineren bis mittelgroßen Unternehmen mit guten Produkten und Leistungen eine Conversion zu ermöglichen.

Dafür gibt es die Aufteilung des digitalen Verkaufsgesprächs in entsprechende Reifegrade. Kurz gesagt, bedeutet das, das ein Unternehmen mit einem geringen Reifegrad die entsprechenden Kompetenzbereiche des Reifegrades umsetzen sollte, um in diesem Rahmen den entsprechenden Erfolg zu erarbeiten. Dazu später mehr im Kapitel „zu beachten: Reifegrade“.

JUST DO IT – digitales Verkaufsgespräch

Das Vorgehensmodell zur Realisierung eins digitalen Verkaufsgesprächs ist sehr pragmatisch.

Der erste Schritt ist immer, eine Vorabanalyse (im folgenden "Scoping" genannt) durch einer unserer Experten durchzuführen.

Am besten kann das in einem Halb-Tages bis Tages-Workshop je nach Umfang und Komplexität stattfinden, um damit eine erste Situationsanalyse vorzunehmen und eine objektive Handlungsempfehlung auszusprechen. Im Rahmen des Scopings wird der individuelle Reifegrad ermittelt.

Sind sich alle Parteien nach dem Scoping einig über die Ergebnisse, kann die Arbeit losgehen. Konkret heisst das: Wir entwickeln ein auf individuelles Conversion-Konzept im Rahmen des jeweiligen Reifegrades und setzen dieses nach Zustimmung und Freigabe als agiles Umsetzungsprojekt um.

Das digitale Verkaufsgespräch wird von uns als Projekt im Rahmen von 6 bis 8 Monaten max. angeboten. Ist ein Projekt nicht möglich, können wir alternativ das digitale Verkaufsgespräch auch als Experten-Coaching anbieten, um damit individuell zu unterstützen oder ein Vorprojekt durchzuführen.

Für Interessierte und Neulinge im digitalen Marketing bieten wir individuelle Workshops (offen oder auch in-house) sowie kostenfreie Informations-Veranstaltungen in Form von Meet-Ups, Webinaren und Kurz-Videos an. Damit ist es möglich uns in Persona kennenzulernen sowie aktuelle Herausforderungen mit uns zu schärfen.

Starten ohne Referenzwerte aus dem Offline-Vertrieb

Sind keine Referenzwerte aus dem Offline-Vertrieb vorhanden, sollten diese pragmatisch erarbeitet und im digitalen Web getestet werden. Hierfür gibt es gute Werkzeuge aus dem Design Thinking wie z.B. Business Model Generation und Value Proposition Design, um das Wertegerüst im digitalen Geschäftsmodell inkl. Alleinstellungsmerkmale (USPs) und Wettbewerbsvorteile (Unfair Advantages) zu arbeiten und diese in den Kontext der Zielgruppe, Kundensegmente bis auf die Persona zu überprüfen bzw. zu schärfen.

Best Practice Modelle zur Pilotierung des erstellten Wertegerüstes können als Minimal Viable Product (MVP) oder im Rahmen eines Rapid Application Testings (RAT) durchgeführt werden.

Zu empfehlen ist dieses Vorgehen immer, wenn nicht klar ist, wie das jeweilige Produkt oder Leistung digital angenommen wird. Das kann auch ergänzend umgesetzt werden, wenn die jeweiligen Referenzwerte aus dem Vertrieb vorhanden sind, um diese objektiv zu hinterfragen. 

Zu beachten: Reifegrade

Reifegrad erinnert mich immer an Schule, wo Bewertungen stattfinden.

Das ist einerseits ernüchternd, wenn der jeweilige Reifegrad nicht dort liegt, wo wir diesen persönlich erwartet haben. Andererseits gibt uns die Einstufung in einen bestimmten Reifegrad die Möglichkeit die Situation sachlich zu bewerten und damit zu entscheiden, was es bringt und braucht, um den jeweiligen Reifegrad zu erhöhen oder vielleicht zu reduzieren.

Hintergrund von Reifegrad-Modellen ist die Wahrnehmung, dass ein innovatives Unternehmen nur so innovativ sein kann, wie es seine Unternehmenskultur zulässt. Das bedeutet, dass Innovation in großem Stil nur möglich ist, wenn die entsprechende Unternehmenskultur vorhanden ist.

Das Modell machen wir uns im digitalen Verkaufsgespräch zu eigen, um große visionäre Ansätze zu vermeiden und innerhalb des jeweiligen bestimmten Reifegrades pragmatische Lösungen passend zu Herausforderung zu finden.

Im digitalen Verkaufsgespräch gehen wir heute von 5 Reifegraden aus, die innerhalb eines jeweiligen Reifegrades Abstufungen und Feinheiten haben. Hierzu machen wir allerdings keine weiteren Darstellungen, um akademische Belehrungen zu vermeiden. Möchtest Du das Konzept dahinter studieren, kontaktiere mich am besten direkt.

Reifegrad 1 nennen wir die „Digitale Präsenz“. Hier werden die fundamentalen Bausteine entwickelt: Digitales Geschäftsmodell, Digitale Marke aus Logo, Corporate Design, Website – Look&Feel und Struktur, Inhalte für die Website aus Text (z.B. Blog, etc.), Bildern (Infografiken, etc.) und Videos sowie eine richtige Integration in Google & Co. (SEO) für einen hohen organischen Traffic, um Dich in Deiner Marktnische breit zu machen

Im Reifegrad 2 hast Du bereits alles funktionstüchtig aus Reifegrad 1 umgesetzt und konzentrierst Dich auf „Digitale Kampagnen“. D.h. wir schalten hier Anzeigen, erweitern unsere Aktivitäten in den Social-Media, entwickeln ein E-Marketing Konzept und integrieren potentielle Marketing-Kanäle über Events (Workshops, Messen, Meet-Ups, Webinare, etc.). Hier prüfen wir auch die Notwendigkeit von Apps als individuelle Lead-Kanäle, entwickeln unsere Customer Journey sowie ein Lead-Nurturing Konzept.

Für alles brauchen wir eine gute Erfolgsmessung, welche mit Google Analytics oder alternativen Werkzeugen realisiert werden kann. Wichtig hierbei ist, dass die gesetzlichen Regularien aus DSGVO verstanden und umgesetzt werden.

Der Reifegrad 3 ist im Grunde die Transformation von Reifegrad 2 in „Digitale Prozesse“ zur Entwicklung von professionellen Marketing-Prozessen. Hier braucht es Infrastruktur, wie CRM, Marketing-Automation, Content-Automation, Social-Monitoring, Social-Insight, etc. An dieser Stelle ist auch zu prüfen, inwieweit ein Online-Shop helfen kann, um den Abverkauf von Produkten und Dienstleistungen zu operationalisieren. Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz kann sehr hilfreich sein, um die Klassifizierung von geschäftsrelevanten Informationen und die daraus abgeleiteten Geschäftshandlungen zu automatisieren.

Im Reifegrad 4 haben wir die höchste Stufe des digitalen Marketings erreicht – die Lead Maschine funktioniert perfekt. Der Schwerpunkt ist die Digitalisierung des Offline-Vertriebs, welcher verantwortlich ist, die Leads in Aufträge zu verwandeln – mit dem „digitalen Verkaufsarbeitsplatz“. Hierzu gibt es grundsätzlich 2 Möglichkeiten,:

(1) den Außendienst mit einer Vertriebs-App ausstatten, um das Verkaufsgespräch beim Kunden vor Ort zu digitalisieren und zu strukturieren oder

(2) den Außendienst teilweise oder komplett zu digitalisieren, wo das Verkaufsgespräch voll digitalisiert innerhalb eines individuellen digitalen Verkaufsprozesses über Video-Konferenz geführt wird.

Reifegrad 5 ist das vollwertige „Outsourcing“ der Reifegrad 1 bis 4 inkl. Lead-Generierung (Marketing) sowie Beauftragung (Vertrieb) an die green flames.

Zur Realisierung aller Reifegrade braucht es Modelle, Methoden, Werkzeuge und Best-Practices. Vieles kommt hierbei aus dem Bereich Design-Thinking, agile Strategie-Entwicklung und aus unserem eigenen Erfahrungsbaukasten.

Mit unserem <link>„Reifegrad-Scan“</link>bist Du in der Lage deinen individuellen Reifegrad zu bestimmen.

Zusammenfassung: Das digitale Verkaufsgespräch

Ein erfolgreiches digitales Marketing-Konzept, welches den Anspruch hat, Conversion orientiert zu funktionieren, ist in der Marketing-Szene nicht sehr verbreitet.

Viele Konzepte, die ich gesehen habe, kommen aus der klassischen Werbung, welche sehr gut sind und auch mit entsprechenden Budgets für den Betrachter gut funktionieren.

Die Möglichkeiten im digitalen Marketing sind weitaus größer als es heute in der Breite genutzt wird.

Mit dem "digitalen Verkaufsgespräch“ der green flames ist es unser Anspruch, die unterschiedlichen Facetten und Möglichkeiten aus der digitalen Welt in einen individuellen Mix zusammenzuführen und damit ein gutes Produkt oder Leistung einfach und Conversion orientiert zu vermarkten – und das unabhängig von der Größe deines Unternehmens.

Bei mehr Details zum digitalen Verkaufsgespräch, eine potentielle Anfrage für eine Zusammenarbeit oder nur ein persönliches Kennenlernen, freue ich mich von Dir zu hören.

Richard Diks

Autor

Richard Diks

Richard ist ein erfahrener Berater rund um das Thema Transformation in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kultur und Digitalisierung. Er ist einer der Gründer von green flames. Als Marketer vermarktet er leidenschaftlich Produkte und Leistungen von Unternehmen. Dabei spielt es keine Rolle, welche Grösse das jeweilige Unternehmen hat. Es muss nur funktionieren.

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