Digitalisierung des Verkaufsgesprächs im Direktvertrieb

erstellt am:
May 17, 2019
|
letzte Aktualisierung:
May 17, 2019

Für eine erfolgreiche Digitalisierung des Verkaufsgesprächs braucht es einige Voraussetzungen: 1.) den Willen zur Veränderung und Verbesserung der eigenen Situationen mit Innovation im Vertrieb, 2.) eine digitale Infrastruktur, um Aktivitäten zu hinterlegen und Ergebnisse nachhalten zu können: ein modernes CRM-System sowie 3.) eine klare und zielführende Vorgehensweise im Verkauf: der Verkaufsprozess. 

Innovation im Vertrieb


Wie soll das konkret aussehen? Die meisten von uns denken bei Innovation im Vertrieb gleich an CRM-Systeme und Software. Problem hierbei ist, dass CRM-Systeme in den meisten Unternehmen in Deutschland schon weit verbreitet sind, allerdings entsteht dadurch eine Innovation im Vertrieb. 

Böse Zungen würden behaupten: “a fool with a tool, is still a fool”. 

Kurz gesprochen, bedeutet das, wenn der Vertriebsprozess unklar bzw. nicht Abschluss orientiert designed wurde, dann kann dieser Prozess mit Hilfe eines CRM-System auch nicht besser werden. In Wirklichkeit werden die Ergebnisse im Vertrieb noch schlechter, wenn ein CRM-System eingeführt wird ohne damit kein Abschluss orientierter Vertriebs- und Verkaufsprozess verbunden wird. Um wirklich Innovation im Vertrieb zu realisieren, braucht es in erster Linie das “Brainwork” eines zielgerichteten und nachhaltigen Verkaufs- und Vertriebsprozesses. Mit diesem ist es dann möglich, eine digitale Transformation vorzunehmen und alle Abläufe mit einem CRM-System zu verbinden.

Moderne CRM-Systeme 

Was ist eigentlich ein modernes CRM-System? Viele unserer Klienten antworten uns auf die Frage CRM, dass ein CRM-System im Unternehmen im Einsatz ist und damit im Vertrieb gearbeitet wird. Bei näherer Betrachtung stelle ich dabei immer wieder fest, dass wir über zweierlei Dinge sprechen. 1.) Es ist Fakt, dass ein Kunden-Management-System genutzt wird, 2.) in den meisten Fällen ist es kein CRM-System sondern ein aufgebohrtes Kontaktmanagement System.

Moderne CRM-Systeme sind in der Lage 3 Bereiche zu digitalisieren: 1.) Vertriebssteuerung mit Prozessen, Abläufen und Analytics sowie dem 360 Grad Blick auf meinen Kunden 2.) Lead-Generierung mit der Integration in Multi- und Omni-Channel Kampagnen sowie 3.) die Freischaltung von Künstlicher Intelligenz zur nachhaltigen Optimierung der Vertriebssteuerung und Lead Generierung. 

Einige Softwareanbietern sprechen von Ihren CRM-Systeme mittlerweile von CSM-Plattformen für “Customer Success Management”, um einerseits weiter die Effizienz im Vertrieb zu steigern und den Kundenerfolg als zentralen Bestandteil zu realisieren.

Der Verkaufsprozess


Was soll das sein? Wenn ich Verkäufer nach Ihrem Verkaufsprozess frage, werde ich gerne damit konfrontiert, dass Augen verdreht werden, um damit grundsätzlich meine Frage in Frage zu stellen. Wenn ich allerdings mir anschaue, wir der Verkauf wirklich funktioniert, stelle ich immer wieder fest, dass es keinen wirklich Standard im Verkaufsprozess gibt. Jeder tut sein bestes.

Die guten Verkäufer unterscheiden sich hierbei oft von den weniger guten Verkäufern, dass diese viel Erfahrung mitbringen und im Verkaufsprozess nicht bei Ihrem Produkt oder Leistung sind, sondern sich sehr gut auf die Belange des Gegenübers einstellen können, um damit die Situation am Anfang der Geschäftsanbahnung zu qualifizieren und zu entscheiden, welcher Weg am besten zu einer Beauftragung führen könnte. Die richtig richtig guten Verkäufer, können schon sehr früh eine Anfrage oder eine Geschäftsanbahnung qualifizieren und damit die potentiellen Kunden von den Interessenten frühzeitig voneinander zu trennen. Der Vorteil hierbei ist, dass die verfügbare Kapazität beim Verkaufen für das Überzeugen und Beauftragung verwendet werden kann.

Ja, in jedem Unternehmen gibt es einen unausgesprochenen Verkaufsprozess. In wenigen Unternehmen ist dieser strukturiert und standardisier, da Verkaufen immer mit Menschen zu tun hat und dafür immer Persönlichkeit und Erfahrung gefragt ist, um erfolgreich zu sein.

In solchen Situation biete ich gerne an, sich erstmal an einer einfachen Phasen zu orientieren. Dies sind 1.) Kennenlernen, 2.) Vorstellen, 3.) Überzeugen und 4.) Auftrag einholen:

Mit diesen Phasen lässt sich weitestgehend jeder Verkaufsprozess im Unternehmen hinterfragen und Abschluss orientiert realisieren.

Da Verkaufen immer auch Schulung benötigt, empfehle ich gerade aus diesem Aspekt heraus, den Verkaufsprozess zu strukturieren, um damit zielgerichtet in den Phasen zu schulen und damit auch Durchschnittsverkäufern eine zielgerichtete Schulung und damit Verbesserung Ihrer Kompetenzen anzubieten.

Digitalisierung des Verkaufsgesprächs


Wie kann das funktionieren? Das erfolgreiches Verkaufsgespräch ist ein wesentlicher Bestandteil, den jeder Verkäufer beherrschen sollte. Dieser ist nämlich maßgeblich dafür verantwortlich, dass ein Interessent frühzeitig und richtig qualifiziert werden kann, um damit einen positiven Geschäftsabschluss zu realisieren.

Um eine Digitalisierung des Verkaufsgespräch zu realisieren, ist meine Empfehlung, dass es einen gesunden Blick darauf braucht, wie die Vertriebskultur im Unternehmen heute ist bzw. wie Vertrieb im Unternehmen gelebt wird.

Um diese Analyse vereinfacht vorzunehmen, unterteilen wir die Digitalisierung des Verkaufsgesprächs in 4 Phasen: 1.) “Persönlich und Direkt” - mit der Situation, dass der Verkäufer noch sehr klassisch mit seinen Interessenten und Kunden kommuniziert und dafür recht wenige digitale Werkzeuge nutzt, um seinen Vertriebserfolg zu realisieren. In dieser Situation wird meist noch mit Kundenakten oder Produktmappen gearbeitet. Das Verkaufsgespräch wird offline geführt und im Anschluss in Systeme dokumentiert.

2.) “Emotional” - In dieser Phase steht das Kundenerlebnis in den Vordergrund, das heisst, dass Verkaufsgespräch wird mit Hilfe moderner Apps geführt. Der Mittelpunkt hierbei ist das Produkt sowie die Emotionen, was das Produkt transportieren soll, um damit einen potentiellen Kauf zu ermöglichen. Spannend in dieser Phase ist, die vollständige Digitalisierung der bewährten Produktmappe in eine Produktivitäts-App, mit welcher das komplette Gespräch digital geführt werden inklusive standardisierte Angebote, Skizzen, Digitale Signatur, etc. Hierfür bieten wir unsere Lösung, den “digitalen Verkaufsarbeitsplatz - Offline” an.

3.) “Voll Digitalisiert” - in dieser Phase wird der Verkaufsprozess und das Verkaufsgespräch standardisiert, um dieses anschließend zu digitalisieren. Hierbei wird komplett Ende-zu-Ende gedacht und alles in Form eines digitalen Verkaufsarbeitsplatzes - Online realisiert.

4.) “Künstliche Intelligenz” - in dieser Phase werden Routineaufgaben mit Hilfe von bewährten Methoden aus dem Bereich der Künstlichen Intelligenz realisiert, z.B. Segmentierung von Verkaufschancen, prognostiziertes Auftragsverhalten, Stimm-Analysen während eines Telefonats oder einer Web-Konferenz, um die richtigen Verkaufsargumente in Echtzeit einzuspielen, etc. etc.

Alle Phasen sind hierbei nicht getrennt voneinander zu betrachten. Jede Optimierung im Vertrieb mit dem Ansatz einer Digitalisierung eines Verkaufsgesprächs wird einzelne Elemente aus beinhalten müssen. Praktisch wird das so realisiert, dass es eine Segmentierung der Vertriebsorganisation vorgenommen wird, um neue Schwerpunkte in der Kunden-Interaktion zu bilden.


Mein Fazit

Digitalisierung ohne Brainwork wird schwierig oder ich würde sagen nicht möglich, denn Digitalisierung macht nur das, was wir uns ausdenken, bloss viel viel effizienter. Ob das alles Sinn macht, kann eine digitale Lösung nicht entscheiden auch eine KI ist nicht in der Lage, schlechte digitale Prozesse einfach zu verbessern.

Ist das Brainwork in Form von Experten Know-How für ein Projekt vorhanden, braucht es noch die richtige Unternehmenskultur. Denn jede digitale Innovation ist am Ende des Tages nur so gut, wie diese vom Anwender angenommen wird. Das stellt einerseits eine Schwierigkeit für eine erfolgreiche Projektdurchführung dar, ist allerdings durch eine professionelle Projektmethodik lösbar.

Das wichtigste zuletzt: Digitalisierung muss Spass machen, sonst kommt die Neugier zu kurz und damit ist wird der Change zum Risiko bevor es überhaupt wirklich gestartet hat.

Autor

Richard Diks

Richard ist ein erfahrener Berater rund um das Thema Transformation in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kultur und Digitalisierung. Er ist einer der Gründer von green flames. Als Marketer vermarktet er leidenschaftlich Produkte und Leistungen von Unternehmen. Dabei spielt es keine Rolle, welche Grösse das jeweilige Unternehmen hat. Es muss nur funktionieren.

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